涂视野丨 立邦/东方雨虹/三棵树等抢占基辅材市场，“地头蛇”如何应对“过江龙”？

巨龙强压，地头蛇如何应对？

近年来，立邦、东方雨虹、三棵树、北新等建材巨头疯狂抢占砂粉、腻子、瓷砖胶等辅料市场，一场行业风暴扑面而来。

不是猛龙不过江，这些行业巨头为何纷纷跨界“抢食”？

归根结底，是原有市场萎缩、消费降级，他们“吃不饱”，只能向下伸手抢饭吃。说得冠冕堂皇些，是战略延伸，构建大建材生态链。

但傻子都能看得出来，这背后是资本、品牌、渠道三重优势的疯狂碾压，意图通过渗透下一级市场，提升占有率与销量，开启新一轮“割韭菜”，基辅材便是他们的锚点所在。

曾经的“辅料市场”，如今摇身一变成为“顶级主角”。

据权威报告显示，家装家居市场规模2025年将达5万亿元，2030年达7万亿元，年均增长率超6%。

辅材市场占装修产业链8%，堪称“千亿级新蓝海”。而且，基材辅料多用于隐蔽工程，容易回款，且国外品牌涉足不多，竞争相对较小。

如此肥肉，巨头岂能不垂涎？

此举对这些企业大鳄来讲，只是战略升级，而对深耕本地市场的基辅材中小企业来说，却无异于灭顶之灾。

砂粉、腻子、瓷砖胶等辅料因运输限制，市场区域性强，多为地区品牌，堪称“大行业，小品牌”。

巨头们凭借强大供应链、资本优势和成熟品牌覆盖率，要想涉足相对比较容易。

它们以涂料、防水、辅料、施工四套组合拳，打造一站式解决方案，本土品牌生存空间遭遇疯狂挤压，不排除有被吞并或淘汰出局的风险。

立邦在全国拥有近70家辅料砂粉生产基地，还不包括贴牌合作厂家，品牌压制与本地化渗透可谓双管齐下。

东方雨虹依托自营与授权生产，三年时间在砂粉赛道跻身前三，40多家生产基地形成200km服务半径包围圈。

三棵树则是通过六位一体的战略，基材业务收入占比逐年上升，目前该业务收入占在18%以上。

北新建材这位有着央妈背景的后来者，爆发力绝不容小觑。它通过基材到面材转型，强化大基建与民用同步无缝隙的市场渗透。

头部企业还通过主导行业标准定制和专利技术，形成技术护城河与市场壁垒。

立邦和北新通过收购，实现产品全矩阵布局。在强大的实力压制下，让中小企业无处遁形，甚至无从还手。

北新通过收购嘉宝莉直接切入涂料的赛道，从而进一步形成了技术的壁垒与产品结构的矩阵，降维打击。

渠道方面，巨头更是疯狂垄断与下沉，不断蚕食原本属于本地企业的市场份额。

立邦品牌与渠道效益双轮驱动，市场门店覆盖率超30%；三棵树推行农村包围城市策略，渠道覆盖全国几千个县级以上市场。

此外，巴德士、美涂士、亚士、洁士美、久诺等头部企业也纷纷加码其中，森固、美俪嘉、墙宝、刚玉、易高等企业在该渠道的深耕，也卓有成效。

总之，头部企业凭借资本、品牌、渠道优势，在原材料集团化采购、低价返点、集中培训等方面绑定优质经销商全面发力，已经或将会大大挤压区域品牌的生存空间。

某品牌防水辅材代理商抱怨：“这几个品牌已无专业性可言，只会拿低价冲击专业品牌。”

一位业界人士直言：“市场总有饱和的一天，且已不远。”

市场如战场，弱肉强食，丛林法则残酷无情。

华润、巴德士、嘉宝莉、德爱威等“大佬”也纷纷加码基辅材领域，竞争白热化程度进一步加深。

面对如此困境，作为“地头蛇”的专业型区域品牌该如何绝地反击？

一、精准定位，做区域专家

区域品牌虽在资金、技术、资源等方面处于劣势，但“懂本地”是最大的优势。

地方企业可根据区域气候定制产品，打造地方特色。如南方潮湿可做防霉腻子，北方干燥可做快干腻子。

成都303腻子通过区域定制在四川实现30%以上市场占有率，易高深耕云南防霉、快干腻子，广西刚玉推出竹炭抗醛腻子粉，均深受青睐。

产品功能极致化创新，推出食品级原料、负离子净化等差异化产品，强化环保标签，直击孕妇、儿童、老人、年轻人等用户需求。

二、提升效率，重构成本与服务优势

企业需提升效率，重构成本与服务优势，深度捆绑上下游供应链。

与本地矿场、材料商签订长期协议，锁定原材料价格。如刚玉参股矿场石英沙，实现降本增效15%以上。

本地化特色服务至关重要，建立24小时快速响应机制，提供免费油工培训和施工指导，加强品牌与一线油漆工与代理商的粘性，构建用户信任壁垒。

三、渠道突破，建立根据地护城河

从游击队到阵地战，深耕社区店、建材店、乡镇店，全面覆盖。设立会员加合伙人模式绑定建材店，通过人性化年度奖励机制，提升门店覆盖率。

渠道赋能，社区营销，流量引爆，如通过短视频培训、金牌工长评选、样品工地拍摄等活动，调动线上线下积极性。

厂商联盟，抱团取暖，联合经销商共同抵抗，形成合伙人联盟。

构建区域联盟生态壁垒，组建异业联盟，资源共享，与本地瓷砖店、建材店联合作促销，降低获客成本30%以上。

成立品牌联盟，联合对抗巨头入侵，共建研发中心，共享供应链与品牌，提升议价能力。

四、流量之战，掌握未来

谁能掌握获取流量的能力，谁就能掌握未来。

本土品牌需利用好互联网，通过系统管理，线上+线下，精准触达合作伙伴，“动起来”，后续才有无限可能。

与头部品牌拼价格无异于“鸡蛋碰石头”，应跳出“价格战”，以专业服务与灵活性参与竞争。

当下经济环境如寒冬，全球经济不确定性、贸易紧张局势让中小企业和区域品牌压力倍增。

这场市场之争，仁者见仁，智者见智。如何应对这百年之变局，值得我们深思。

“地头蛇”唯有绝地反击，方能在“过江龙”的强压之下，杀出一条血路，迎来属于自己的春天。