涂视野丨仿石涂料如何迅速从工程渠道切换到零售渠道？美涂士/寰彩/绚艺/易高/柃溪谷/达沃宇各有高见

伴随着市场红利和高毛利时代的结束，工程项目市场也已然不复往昔荣光。

央企国企凭借资金、资质优势展开“降维打击”，总包制压缩分包空间，“最低价中标”规则更将行业拖入价格战泥潭。

曾经依赖工程渠道野蛮生长的仿石涂料产业，也站在转型的十字路口。

2024年，仿石涂料产业规模成功突破200亿元，正式踏入新“石”代，零售渠道更是以60%的占比，成为市场角逐的主战场。

随着行业正式迈入“得终端者得天下”的新纪元。如何实现从B端到C端的战略迁徙，成为众多仿石涂料企业亟待破解的难题。

在这场渠道迁徙的马拉松中，美涂士、寰彩、绚艺、达沃宇、易高、柃溪谷等品牌，在市场的浪潮中奋勇前行，呈现出百花齐放的态势。

它们曾以工程仿石漆业务起家，如今凭借着不懈的努力与探索，成功跻身零售仿石涂料TOP30。这些品牌用实战经验，为我们绘制出了一条清晰的转型路线图。

NO.1

产品力重构

工程渠道和零售渠道对产品的需求存在着显著差异。工程渠道的产品往往是专供产品，更讲究效率和标准化。

在工程项目中，为了满足大规模施工的需求，产品需要具备快速施工、质量稳定等特点。因此，工程产品的花色和创新度相对较为单一，主要侧重于满足基本的功能需求。

而零售渠道则是个性化、定制化精装市场。每个消费者的需求都不尽相同，他们对仿石漆要求不仅仅是基本的防护功能，更注重产品的美观性、个性化以及与整体装修风格的搭配。

因此，产品成为了企业的核心竞争力，在从工程渠道向零售渠道切换时，产品品质的升级至关重要。

美涂士仿石漆部长聂郁建表示，美涂士率先将传统工程产品迭代至6D美石漆、荣耀·冠晶石、9D久石漆以及臻晶石等满足不同用户需求的产品线，实现从基础“能用”到“更耐用、更好用、更高颜值”的跨越，为终端用户带来更具价值的外墙定制解决方案。

达沃宇董事长廖剑鸣也提到，企业在转型过程中要注重产品的升级。他们从工程领域的水包砂产品，通过不断优化色卡、样板，提升产品的施工性能，解决了消费者对于产品易喷性、褪色、变黄等问题的担忧。经过产品升级后，市场逐渐打开，这也充分证明了产品品质升级对于渠道切换的重要性。

NO.2

团队能力进化论

家装零售市场与传统工程项目市场有着本质的区别。传统工程项目市场更多地依赖于“人情交际”和简单直接的“履约交付”。

而家装零售市场由于需求颗粒度较小，对企业的能力要求更加全面，需要具备流量获取、商务成交、服务交付以及口碑维护等多方面的能力。因此，渠道切换不仅仅是产品的转变，更是团队理念和能力的转变。

寰彩总经理张超然分享了他们团队建设的经验。寰彩在从工程往零售仿石漆转型时，采用了“老+新”的模式。他们以工程团队为班底，同时加入了很多有冲劲的年轻人。

这种架构既保留了工程团队的经验和稳定性，又注入了年轻团队的活力和创新精神。在这种模式下，公司敢于试错，在各种磕磕碰碰中不断成长。

在转型初期，很多工程团队对农村自建房市场不够了解，存在傲慢和自大的心态，导致转型速度较慢。但后来，寰彩等企业团队开始向经销商、业主和竞争对手学习，逐渐适应了零售市场的需求。

美涂士也强调了团队打造的重要性。美涂士认为，不仅厂家要匹配相应的团队，客户也需要匹配专业的团队。有了团队之后，还需要帮助客户引流。美涂士通过抖音线上引流取得了显着成效。

目前，美涂士月成交18单以上的全国有200家以上。聂郁建的个人账号从去年6月注册到年底，已经接近千万的流量。通过线上引流，美涂士为经销商带来了大量的潜在客户，提高了销售业绩。

NO.3

全域流量捕获术

流量与营销并重。对于家装零售市场而言，此处的“用户流量”更准确地描述应该是“私域圈层”。精准的营销和有效的引流是企业获取客户的关键。

为此，相关企业会“广撒网”下沉镇街“扫街”，囊括电梯、停车场道闸广告等视觉焦点。这些广告位置通常位于消费者日常活动的区域，能够吸引他们的注意力，提高品牌知名度。

除了传统的方式外，绚艺彩石漆总经理宋凤国认为，线上抖音、直播结合线下转化的方式，或许也能取得了不错的效果。通过线上平台，企业可以扩大品牌知名度，吸引潜在客户；通过线下转化，可以将线上流量转化为实际订单。

柃溪谷总经理申伟栋也提到了引流的重要性。他们进入零售赛道初期，市场反应不佳。后来，通过产品升级和样板房作为契机，以效果、质量和服务为切入点，逐渐打开了市场。

在石材效果方面，柃溪谷去福建水头取石材，模仿市场上热门的石材颜色和款式，制作出逼真的样板房。这些样板房吸引了众多客户的关注，让客户能够直观地看到产品在实际应用中的效果，从而增加了客户的购买意愿。

NO.4

设计交付双驱动

有了流量之后，如何将客户留住并实现转化，是企业需要解决的另一个问题。

美涂士采用了1:1还原业主户型的设计方式，提高转化率。通过为业主提供个性化的设计方案，让业主能够更直观地看到产品在自己家中的效果。业主可以根据自己的喜好和需求，对设计方案进行调整和优化，从而增加购买的意愿。

同时，交付的护航也不容忽视。美涂士会对所有客户的样板房和需求进行帮扶，确保产品的交付质量和效果。在交付过程中，美涂士会安排专业的技术人员进行现场指导，确保施工质量和进度。

易高总经理黄贞迪也强调了基层材料对于仿石漆使用寿命的重要性。他们坚持“易高好腻子加易晶石仿石漆双重守护”的产品定位，通过高品质的砂浆和腻子产品，为仿石漆的交付提供了保障。优质的基层材料可以提高仿石漆的附着力和耐久性，延长产品的使用寿命，让客户更加满意。

NO.5

战略定力修炼

在渠道切换的过程中，企业需要有坚定的战略定力，关注长期价值。

在转型初期，企业可能会面临各种困难和挑战，如市场反应不佳、销售业绩下滑等，短期内无法看不到效果。

但只要企业坚定信心，持续投入，不断调整和优化策略，就一定能够取得成功。绚艺彩石漆销售团队从零搭建目前已达到了100人。

廖剑鸣也表示，企业在产品升级和渠道切换的过程中，要不断加强自学力。即使面临激烈的市场竞争，也要坚持升级，因为不升级就等死，升级最起码会死得慢一点点。

仿石涂料企业从工程渠道向零售渠道切换是一个复杂而漫长的过程，需要企业在产品品质、团队建设、精准营销、设计破局、交付护航以及战略定力等方面下功夫。

最终，只有在市场高歌猛进时就着力沉淀自身的仿石漆企业，才能在更激烈的竞争中凭借稳健发展、内功强健而幸存，甚至赢得更多的增量。

“没有永远的渠道红利，只有永恒的用户价值。当仿石漆企业学会用C端思维重构商业逻辑，整个行业都将迎来真正的‘新石代’。”