石涂装丨久巴《盈利倍增三十六计》第11计：共享定价

前言

久巴自创立品牌以来，一直致力于全国各区域涂装服务商的培养和成长：从《盈利倍增三十六计》教材结集出版，到线上、线下培训，都不遗余力地给予涂装服务商持续赋能。为进一步扩大涂料知识的普及面，久巴将以章节形式，为涂装（经销）服务商、广大（业主）用户以及社会好学人士推送关于涂料方面的小知识，以飨读者。

一家仿石漆涂装门店能够走多远，从来不取决于施工团队的人数规模，关键在于经营者整合行业人脉的能力。很多涂装从业者长期习惯独自包揽谈单、货品销售、现场施工全部流程，依靠个人力量缓慢运转生意。长此以往，原本可以深度合作的设计师、土建工长、老客户资源，慢慢沦为区域内的竞品对手，客源赛道越做越狭窄。

在日常经营当中，很多门店经营者心存顾虑，担心开放产品分销、对外施工合作，会打乱既定报价体系，逐步损耗长期沉淀下来的品牌口碑，最终选择闭门运营，只依靠自有团队承接订单。事实上产品售卖与涂装落地施工完全可以同步运营，只要做好定价管控、品质标准以及人员管理，两条业务线路并不会互相矛盾。

做生意长久发展的核心法则，在于聚拢一切可合作的优质资源，依靠成熟的共享定价机制做好收益划分，把人脉圈层持续做大。今天解读盈利倍增第十一计共享定价，结合书本实战经验，从合作逻辑、合作对象、产品定价、价格管控、利润分配五大维度拆解落地办法，帮助涂装门店搭建完整的渠道共赢盈利体系。

《盈利倍增三十六计》高定涂装教材，是一套专门针对经销商如何做好高端定位、如何快速获取客户、如何高效签单的实战指南。它不仅仅是理论，更是一套可落地的操作手册，帮助经销商在激烈的市场竞争中找到差异化路径！

 01 吃透底层逻辑，看懂共享定价价值 

想要落地共享定价模式，先要扭转单一经营思维，理清合作模式存在的价值、行业痛点与核心逻辑。

1.单打独斗会压缩门店客源圈层

门店全程依靠自主渠道对接订单，会白白错失设计师、包工头、老业主以及供应商等人脉资源。原本可以达成合作的渠道，最终会转变成同行竞争者，分流本地客源，长期限制门店后续的发展上限。

2.直营业务与渠道合作并不相互冲突

不少经营者顾虑分销货品、外包施工工序会拉低品牌口碑，扰乱市场定价。其实只要统一管控价格标准、施工品质与服务流程，涂料售卖和外墙施工两项业务能够平稳运营，互不干扰。

3.共享定价的核心落脚点，是多方互利分润

聚拢各类渠道人脉的先决条件，就是建立公平合理的收益规则。共享定价不等于随意压低价格一味让利，而是搭建标准化定价体系，预留合理的毛利空间，让门店与合作渠道双向获益，维持长久稳定的合作关系。

 02 划分合作对象，匹配对应合作模式 

所有能够输送业主线索、持续带来订单资源的人群，都可以划入门店的合作范围。按照参与项目的深浅，划分信息共享以及店面共享两大类别，分别匹配专属的管理运营方案。

1.信息共享：轻推荐、依靠口碑实现引流

包含室内设计师、跨界实体店商家、老业主以及材料供应商。这类合作人群只负责推荐产品优势，提供业主基础信息，全程不参与合同洽谈与现场施工。依靠日常口碑完成客户裂变，对应的利润分配标准相对温和。

2.店面共享：深度绑定合作，实现分包共赢

涵盖门店事业合伙人、装饰公司以及土建包工头，需要依托成熟的品牌口碑建立长期合作关系。合伙人投入个人时间拓展业务，共同瓜分涂装项目利润；装饰与土建公司偏向分包合作模式，更加看重产品溢价能力，对于施工工艺和品牌口碑有着极高要求。

3.依照贡献程度，设置阶梯化分润规则

合作渠道参与订单流程越深，签单促成的贡献越大，能够享受的利润分成比例也就越高。只提供客户线索可以领取基础推荐奖励，全程跟进沟通并且顺利落地施工的渠道合作方，能够享受更高一档的收益分红。

 03 分层产品定价，预留渠道利润空间 

想要让渠道合作模式长久运转，需要划分三类差异化定价产品，借助阶梯化的价位设计，为渠道合作预留充足的让利毛利。

1.流量产品：亲民定价引流，快速抢占渠道市场

价位贴近市场行情底线，整体毛利偏低，核心作用用作渠道引流。凭借超高的市场性价比，吸引更多渠道伙伴主动推荐，快速铺开本地的合作人脉网络。

2.利润产品：中端合理定价，作为门店核心收益来源

定价处于市场中等偏上区间，毛利率充足稳定，也是门店和合作渠道主要的盈利单品。适配普通自建房以及常规别墅翻新项目，平衡日常走单体量与整体经营利润。

3.形象产品：高端旗舰单品，拉高整体品牌溢价

以久巴金锆石高端仿石漆作为标杆产品，复刻天然石材真实质感，定位行业高端价位段，拥有丰厚的利润空间。既可以拔高门店整体高端品牌形象，也可以给到合作渠道可观的订单分成。

久巴高定仿石漆系列

久巴流通仿石漆系列

 04 严控价格权限，规范门店报价体系 

定价主动权是整套共享运营模式的根基，如果定价权限外流，极易出现市场价格混乱、业主集中维权、区域品牌口碑受损一系列经营隐患，三项管理准则需要严格落地执行。

1.定价权限全程牢牢把控在门店手中

严禁合作渠道私自对外报价、随心调整售卖价位，杜绝工长自主随意定价的行业乱象，避免同一个小区外墙项目出现悬殊报价差距，引发业主售后维权，损伤门店本地长期积攒的信誉。

2.设定清晰报价红线，拒绝承接不合规订单

所有合作渠道统一遵守标准化报价区间，低于成本底价、高出标准指导价的订单全部不予承接。一旦渠道私自加价或是降价私自签约项目，门店可以终止合作资格，规避整套定价体系崩盘的经营风险。

3.固定签约收款主体，清晰划分双方权责

严格遵循签约主体负责回款的管理原则：由门店对接业主签订合同，则统一由门店收取项目款项；渠道自主完成客户签约，则由渠道负责后续回款工作。清晰划分权责范围，避免后期工程款结算产生各类纠纷。

 05 分层利润分配，长效维系渠道资源 

标准化的利润分配规则，是长期留住优质渠道伙伴的核心关键。依托产品定价预留出来的毛利空间，搭配短期单笔订单分红、长期周期性业绩激励两套分配方案，稳固渠道合作关系。

1.分配核心准则：订单贡献越高，对应分润越高

根据渠道在签单全程当中的实际贡献划定分红比例，仅仅提供客户线索只能领取基础奖励；全程跟进商务沟通、最终促成落地成交的合作渠道，可以拿到更高标准的单笔订单分红。

2.短线即时激励：单笔成交订单立刻结算收益

每顺利落地一单项目，按照既定比例及时结算渠道合作收益。即时兑现合作收益，能够持续调动渠道主动推荐客户的积极性，日积月累沉淀大量老客户转介绍订单。

3.长线周期激励：设置季度与年度阶梯奖励

按照季度、年度统计各个合作渠道的整体订单贡献，在季度总结、年度年会当中增设阶梯专项奖励。针对长期稳定输送高端大宅订单的优质渠道，追加专属扶持福利，牢牢锁住长期优质合作资源。

当下仿石漆涂装门店想要突破客源发展瓶颈，固守单人接单的传统思路很难做大经营规模，盈利倍增第十一计共享定价，为门店渠道破局提供了成熟可行的运营思路。门店依靠三层产品定价预留合理盈利空间，区分信息合作、深度店面合作两类渠道人群，依托严谨的价格管理制度守住报价底线，结合短期以及长期双轨利润分配模式，整合设计师、土建工长、老业主等全部本地优质人脉。

高端化品牌实力，是顺利落地共享定价模式不可或缺的基础。久巴金锆石旗舰仿石漆拥有充足的毛利空间，足够支撑渠道合理分成福利；低端常规涂料单品利润微薄，没有多余的收益空间分给合作渠道，很难搭建长久稳定的共享运营体系。落地标准化的共享定价运营模式，既能不断拓宽门店获客的渠道边界，也可以和多方渠道伙伴达成双向共赢，稳步提升门店本地市场占有率，实现订单体量与经营利润同步倍增。