石涂装丨久巴《盈利倍增三十六计》之签单培训口诀

前言

久巴自创立品牌以来，一直致力于全国各区域涂装服务商的培养和成长：从《盈利倍增三十六计》教材结集出版，到线上、线下培训，都不遗余力地给予涂装服务商持续赋能。为进一步扩大涂料知识的普及面，久巴公众号将以章节形式，为涂装（经销）服务商、广大（业主）用户以及社会好学人士推送关于涂料方面的小知识，以飨读者。

【签单培训口诀—询价篇】

客户询价不要慌，谈单需要话术强。

两个忌讳要注意，处理得当客满意。

第一单价随意报，随意报价八九黄。

第二开口问预算，客户难看又难防。

客户询价很正常，因为不懂才外行。

隔行消费如隔山，价格高低分优差。

消费心理想到位，不要便宜要实惠。

外墙消费是大件，告诉客户要体验。

做仿石漆业务，相信很多经销商、业务人员都会遇到同一个高频场景：客户刚加上微信，或者见面开口第一句话，不问工艺、不问质保、不看样板，直接上来就问“你们仿石漆多少钱一平方？”很多销售面对询价就容易陷入被动：报高了客户直接扭头走，报低了没有利润空间，后续很难成交。外墙属于大额大件消费，价格从来不是成交的第一要素，询价应对，恰恰是拉开普通业务员和高手差距的第一道关卡。今天我们结合久巴签单培训口诀，拆解仿石漆谈单询价环节的底层逻辑，帮大家跳出报价陷阱，提高签单转化率。

久巴漆推出的《盈利倍三十六计》高定涂装教材，是一套专门针对经销商如何做好高端定位、如何快速获取客户、如何高效签单的实战指南。它不仅仅是理论，更是一套可落地的操作手册，帮助经销商在激烈的场竞争中找到差异化路径！

01 询价谈单两大致命忌讳，踩中大概率丢单

口诀开篇直接点出询价阶段两个千万不能碰的雷区，也是一线门店最常犯的错误。

忌讳1：客户一问价，立刻随口报单价

很多客户习惯线上直接询价，业务员图省事，没有了解墙体情况、产品档次、施工方案，随口抛出一个每平方的价格。仿石漆最终造价，受基层处理、腻子体系、底漆、彩砂品类、施工工艺、房屋层高、是否脚手架、是否旧墙翻新多重因素影响。

同样一栋自建房，毛坯新房和老旧瓷砖翻新，成本差距巨大；普通水包砂和高端6D金瓷石奢石系列，材料价差明显。在信息不全的时候随意报价，只有两种结果：报高，客户直接判定你家太贵，不再沟通；报低，后续核算实际成本发现做不下来，想要加价，客户极度反感，八九成的单子直接黄掉。随意报价，本质上是用一个模糊数字，代替整套定制化解决方案，既不专业，也不负责任。

忌讳2：一上来直接反问客户“你的预算是多少？”

部分销售人员学习谈单技巧，遇到询价不去解析需求，直接开口就问客户预算。站在业主角度，刚接触商家就被追问预算，心里会十分抵触。客户会本能认为：你打听我的预算，就是打算按我的预算来宰我，心里瞬间竖起防备墙。

客户还没有建立对你品牌、产品价值的认知，此时追问预算，只会让场面尴尬。预算不是“问”出来的，是沟通需求、展示产品价值之后，慢慢引导出来的。还没有输出价值，就索取预算信息，是谈单大忌。

02 外行问价，本质是不了解行业

外墙涂装属于典型的隔行消费。绝大多数自建房业主、别墅私宅客户，一辈子只做一两次外墙，属于外行。在客户认知里面，只知道“仿石漆”一个名词，并不知道仿石漆还分为普通水包砂、高端陶瓷仿石漆；不知道基层开裂、返碱、渗水会直接影响造价；不知道材料、辅材、施工质保是一套完整体系。外行客户开口询价，不完全是为了压价。背后藏着几层真实心理：

1.摸底参考：想先了解大致行情，心里有个对比标尺，用来横向对比多家门店；

2.认知匮乏：分不清低价产品和高端产品的差距，以为仿石漆都是差不多的东西；

3.担心被坑：大额家装消费，害怕商家漫天要价，希望先拿到价格再决定要不要深入沟通。

很多业务员会反感客户反复比价，其实比价是消费者的正常行为。客户本身不懂产品，只能拿价格当做最简单的判断标准。我们要做的不是回避价格，而是打破客户“只看单价”的单一评判逻辑。要让客户明白：仿石漆价格有高有低，价差背后，是材料配方、涂层性能、施工标准、售后质保的优劣差别。

同样叫仿石漆，有的两三年就出现起皮、泛白、挂雨水污渍；优质陶瓷仿石漆，耐候抗污，可以长久保持豪宅高级质感。如果只对比单价，很容易买到低价劣质产品，后期返工，付出更高的代价。把价差背后的价值讲透，客户才不会单纯盯着数字博弈。

03 客户要的不是便宜，是“优惠感”

这里是询价沟通非常关键的心理洞察。很多业务员陷入价格战内卷，一遇到客户嫌贵，第一反应就是直接降价。但高端外墙私宅客户，追求的并不是“极致便宜”。

“便宜”=产品本身廉价、档次低；“优惠”=产品价值很高，而我拿到了划算的条件。客户内心想要的，是好产品之上的优惠，而不是廉价的次品。做别墅、自建房外墙，属于十几万级别的大件消费。业主盖一栋房子，外墙是门面，关乎房子整体颜值与长期防护。客户愿意为好品质付费，害怕的是“花了高价，却没有得到对等品质”。

所以谈单的时候，不要主动打价格战。不要一上来就说“我们可以给你做便宜一点”，而是塑造优惠感：样板房政策、成套体系福利、本地经销商专属服务权益。让客户感知，他得到的是高端产品的让利，而不是降级材料的低价。

同时口诀着重强调：外墙消费，一定要引导客户重视体验。口头讲千遍抗污、耐候、不开裂，不如带客户实地去看完工的样板房；不如现场做抗污擦拭小实验；不如拿不同砂料、不同涂层样板给客户亲手对比质感。仿石漆是视觉+性能双重体验的产品。让客户亲眼看见、亲手触摸，亲眼看到完工一两年之后的真实墙面状态，价值感才能够落地。当客户真切感知产品差距之后，对单价的执念自然会降低，也更容易接受整套方案报价。

04 先挖需求、输出价值，最后再谈价格

结合培训口诀，整理一线实操沟通步骤，避开报价陷阱：

1.接住询价，不直接报单价，不反问预算

客户问多少钱，不要回避，也不要直接甩价格。话术参考：“外墙仿石漆价格不是固定数字，和你的房子是新房还是老墙翻新、想要的产品系列、墙体基层情况息息相关，我先了解一下您房子情况，再给您做一套精准方案。”

2.挖掘房屋真实需求，收集关键信息

询问房屋是新建自建房还是老墙翻新；墙体有没有返碱、开裂；房屋层高；想要普通款还是高端豪宅质感；是否需要全套质保。把影响造价的核心信息全部了解清楚。

3.输出价值，拉开产品认知差距

结合样板、小实验，讲解低价产品和久巴陶瓷仿石漆的区别：抗污、抗裂、保色、金属陶瓷涂层的优势，讲明白材料、辅材、标准化施工、售后整套体系。把价差对应的价值展示出来。

4.引导实地体验，邀约看本地落地样板

口头沟通有局限，邀约客户参观本地完工样板房，尤其是完工一段时间的项目，眼见为实，建立信任。

5.价值讲透之后，再出具完整书面方案

全部沟通完成，再给到整套明细报价，材料、施工、质保全部写清楚，而不是只报一个模糊的平方单价。把优惠政策放在整套方案之中，给到客户获得感。