石涂装丨久巴《盈利倍增三十六计》之签单培训口诀—谈价篇

前言

久巴自创立品牌以来，一直致力于全国各区域涂装服务商的培养和成长：从《盈利倍增三十六计》教材结集出版，到线上、线下培训，都不遗余力地给予涂装服务商持续赋能。为进一步扩大涂料知识的普及面，久巴公众号将以章节形式，为涂装（经销）服务商、广大（业主）用户以及社会好学人士推送关于涂料方面的小知识，以飨读者。

【签单培训口诀—谈价篇】

客户就要金瓷石，降价还要好品质。

价格优惠有技巧，样板签单优惠好。

样板不是价格低，而是微雕好工艺。

外墙美观又大气，长效口碑长久立。

在仿石漆终端谈单现场，我们经常遇到一类客户：充分了解产品优势，认准久巴金瓷石这类高端陶瓷仿石漆产品，认可它超级抗污、顶级耐水、双重隔热的产品实力，但谈判阶段反复砍价，希望“既要好品质，又要更低价格”。

很多经销商面对这种局面，很容易走进两个误区：要么不断妥协降价，陷入内卷泥潭；要么寸步不让，直接和客户对立，导致意向客户白白流失。价格谈判，从来不是单纯比拼谁让步更多，而是价值的传递。下面结合谈价篇培训口诀，拆解终端谈单实战方法，帮助经销商跳出价格博弈，实现合理利润签单。

久巴漆推出的《盈利倍三十六计》高定涂装教材，是一套专门针对经销商如何做好高端定位、如何快速获取客户、如何高效签单的实战指南。它不仅仅是理论，更是一套可落地的操作手册，帮助经销商在激烈的场竞争中找到差异化路径！

 01 读懂客户心理：要降价不等于只想买便宜 

客户点名选择金瓷石，本身就是非常积极的信号。金瓷石属于无砂陶瓷改性仿石漆，区别于传统水包砂水包水，在抗污、耐水、长期保色上拥有突出优势。客户愿意认准这款产品，说明客户内心是认可高端外墙价值，追求长久耐用的外墙效果，并不是纯粹只追求低价。

客户嘴上要求降价，背后的心理分为两层：

1.价值不确定心理：

客户不清楚高端仿石漆的材料成本、标准化施工成本，不知道贵贵在什么地方，希望通过压价确认自己没有买贵。

2.期望心理：

希望花更少的预算，拿下更好的外墙效果，想要获得优惠福利，属于普通消费者的正常诉求。

这个时候千万不要直接陷入“价格拉锯战”。不要客户一喊降价，就直接报更低的单价。一旦开启单纯比价，金瓷石的产品优势就会被完全忽略，客户只会拿你的价格和市面廉价仿石漆做对比，让高端产品被迫进入低价赛道。

✅实战做法：先认同客户诉求，再把话题从价格引导到价值。

话术参考：“我理解您希望拿到实惠的价格，您选择金瓷石，也是看重外墙十几年的效果，外墙一旦做坏，后期翻新成本远高于当下的差价。”把关注点，拉回到不开裂、不发花、长期美观、减少后期返工这些客户真正关心的痛点上。

 02 优惠不是直接降价样板签单才是谈价利器 

很多经销商的优惠手段十分单一：客户压价，就直接每平方降几块钱。短期签下订单，但是利润微薄，一旦遇到材料涨价、施工意外，就容易亏损，也会让客户形成“只要我砍价，就可以降价”的错误认知。

真正高明的谈价，优惠可以给，但是优惠不能无条件给到价格上，把优惠绑定样板房身份，就是非常实用的终端策略。

什么是样板签单？不是无底线压低单价，而是客户的房子作为本地的实景样板案例，给到样板专属权益，以此来置换优惠。

•对经销商：收获一栋本地真实落地的金瓷石样板房，可以作为后续周边乡镇拓客的活广告，接待其他意向客户上门参观，带来源源不断的转介绍客源。一单样板房，可以撬动片区大量潜在订单。

•对业主：可以享受样板客户的专属福利，但是前提是同意后期可以作为参观样板、允许拍摄实景案例，不代表产品和工艺标准降级。

⚠️关键提醒：

样板房≠低价劣质工程。很多经销商有错误认知，做样板就要压到极低价格，靠牺牲利润换案例。真正的样板签单，材料用正品金瓷石，施工标准全套拉满，优惠是样板身份带来的福利，而不是偷工减料换来的低价。

✅实操落地要点：

1.筛选合适的样板房源：位置显眼，村口、主干道边上的自建房，曝光度高，更适合做样板。

2.明确样板权益写进合同：优惠福利、质保服务全部写清楚，同时约定可实地参观、实景拍摄。

3.守住底线：样板房也不能亏本接单，优惠控制在合理范围，材料、施工标准绝不降低。

 03 样板房核心竞争力：不靠低价靠微雕好工艺 

样板房能不能发挥价值，绝对不是因为价格够低，而是工艺效果足够出彩。就算你低价签下一套样板，如果喷涂粗糙、分格线条歪斜、边角处理潦草，这样的样板不仅不能帮你拓客，反而会变成反面案例，损害本地口碑。

金瓷石本身拥有无砂、质感细腻、性能卓越的产品优势，如果再搭配微雕精细化施工工艺，就可以把产品优势完全释放出来：

1.分格细节：线条横平竖直，缝隙干净利落，别墅、自建房整体层次感拉满；

2.边角处理：窗台、檐口、柱子阴阳角精细处理，杜绝流挂、积料；

3.配套体系：完整封闭底漆、中涂、主材、专用罩面漆全套标准化施工，不偷减工序，从根源减少后期返碱、起皮、发花风险。

同样的金瓷石材料，普通施工和微雕精细化施工，最终呈现出来的外墙效果天差地别。客户来参观样板房，打动他的不是“这套房子做的很便宜”，而是“这个外墙效果高级大气，十几年可以保持完好”。工艺，才是样板房真正的硬核底牌。做样板，拼的是工艺细节，用实景成品效果说话，后续接待新客户，带他实地看完工样板，比十句口头推销都管用。

 04 做好外墙成品打造长效本地口碑 

县域、乡镇仿石漆市场，是典型的熟人市场。一栋漂亮的外墙，就是流动的广告牌。邻里亲戚路过看得见，谁家房子外墙做得好，很快就会在圈子里面传开，带来转介绍；反之，如果外墙短期就变色、起皮、开裂，负面消息传播速度同样很快，直接断送本地生意。

用好样板签单模式，完整链路是：以合理优惠签下样板→坚守微雕高标准工艺，落地美观耐用的金瓷石外墙→实景样板持续接待意向客户→收获业主好评，带动熟人转介绍→积累长效口碑，源源不断获取订单，摆脱低价内卷。

很多经销商只看到样板的短期签单，忽略口碑长期价值。一味拼低价，压缩材料、施工成本，看似单子签得多，但是坏案例越来越多，后期接单越来越难，陷入越做越卷的死循环。

真正长久的经营逻辑，不靠薄利多销，而是靠高品质实景案例积累口碑。当本地有几栋拿得出手的金瓷石精品样板，客户就会主动来找你，谈价的被动局面会直接扭转，不用一味迎合客户的降价要求。

 05 终端谈价实战总结经销商落地建议 

1.客户点名高端产品还砍价，不要直接降价，优先拆解产品价值，把话题从价格转向外墙长期使用价值；

2.优惠要找载体，优先推行样板签单模式，优惠绑定样板身份，而不是无条件降价；

3.样板房核心是工艺，微雕精细化施工不能省，样板房绝不等于低价减配工程；

4.重视本地口碑沉淀，样板房完工后做好售后维护，用好实景案例做拓客；

5.守住价格底线，分清让步边界，宁可少接一单，也不要亏本接减配订单，避免破坏区域市场与自身口碑。

仿石漆谈价博弈，拼的不是谁更会让步，而是价值输出的能力。面对“想要金瓷石，又要降价”的客户，跳出价格厮杀，善用样板签单，以工艺筑造精品外墙，依靠口碑撬动市场，才能在内卷的外墙涂装赛道实现稳健盈利。