涂家具丨如何玩转水漆高定？

水性木器漆在中国家具涂料行业里，其实算不上新物种。2013年就有人拿了国家200万奖励做水性木器漆研发，头部企业和华南理工还拿了2000万的项目专门研究水性。

那时大家笃定：未来十年十五年，会是水性的天下。

十几年过去，“水性天下”来了吗？答案有些尴尬。水性漆在家具漆领域的占比始终没有成为绝对主流，价格反而越卖越低。

当年成本十一二块钱的苯丙乳液做出来的水性漆，能卖到80块；如今一千万的水性漆营收，利润还不如当年两百万的零头。二十年过去了，头部企业水性漆在总销量里占比多少？大家心知肚明。

更扎心的是，水性漆前后左右都是对手。UV光固化效率高、填充性好，粉末涂料零VOC，高固体分涂料在特定场景更稳；连传统PU都在拼命“净味”。

当油性漆的气味被不断驯化，水性漆“环保”的招牌还能撑多久？

而全国最大的水性漆市场——南康，恰恰也是卷得最凶的地方。三年前那场“油改水”把它架上火烤，三年过去，它成了中国家具涂料行业最大的一块水性漆试验田。有人在这里亏掉了底裤，有人在这里找到了新大陆。

于是问题变得尖锐：水性漆还有未来吗？南康水性漆还能怎么玩，还能玩吗？

这是第三届家具涂料高峰论坛“油改水及高定赛道的水漆机会”环节上，数位行业大咖要面对的真实考题。这场对话没有标准答案，只有行业最真实露骨的感受。

南康“油改水”

一场矫枉过正的必然

瓦铂新材创始人彭刚阳还记得第一次去南康考察时的判断：那里的老板和工人基本没有水性漆应用经验，整个市场需要大量引导和教育，作为新公司，“没有陪跑的成本去搞基础普及”。他选择了观望。

但三年后再看，他的判断变了：南康“油改水”总体上是成功的，只是这个成功有点矫枉过正。“如果矫枉过正，政策就很难管控，行业也很难被引导。只有先‘一刀切’把规矩立住，才能给油改水开一个好头。”

雷巴新材料总经理李涛对此感触更深。以前的南康家具几乎是低端的代名词，“抽屉一拉开不但刺手，还有很重的味道”，最大的竞争对手是广东佛山，做工粗糙、气味刺鼻，懂行的人如果不是追求极致性价比，根本不敢要。

但改革推行之后，他慢慢发现家具的品质跟上来了。“南康油改水对中国家具涂料行业最大的启发，不是去讨论水漆能不能用，而是要聚焦在水漆怎样用好。”

然而，强力政策按下快进键的同时，市场并没有自动跟上播放键。

君子兰集团技术服务经理何光伟在南康深耕多年，他看得很清楚：“油改水”的内驱力其实是不足的，终端消费者对水性漆的认知度不够，不愿意为此买单，家具厂即便提升了环保附加值，也没法转嫁到消费者身上，产销链是断的。

海而斯总经理徐朝阳也坦言，南康的改造一波三折，“政策稍微松一点，就有厂返油”。

这揭示了一个冰冷的现实：政策可以逼企业改，但政策逼不了消费者心甘情愿地掏钱。

尴尬的现状

价格比油性还低

一品迪邦总经理刘光勇是行业里最早做水性漆的人之一。在他眼里，这个行业已经卷到有些荒诞：“水性漆的价格跌到比油性漆还低。当年做200万的水性漆，成本十一二块钱能卖到80块；现在做1000万的水性漆，利润还不如当年200万的零头。”

利润被卷没了，技术难点却没有消失。工业漆水性改得好，是因为人家统一烘烤；但水性木器漆面对的是实木板材，南方的含水率、北方的温度，任何一个环节都会出问题。

“欧洲人二十年前做水性漆，要的是环保和翻新效果，不硬比硬度；但南康市场要的是硬度、透明度、三四个小时打磨，这现实吗？”

更被忽视的是水性漆的废水污染。杀菌剂、防霉剂、成膜助剂排入土壤，“寸草不生”。欧洲人为什么谨慎？因为他们要保护水源。而这些被忽略的隐性成本，也在悄悄吞噬水性漆的价值。

所以刘光勇的态度是：“水性漆还得做，但要守正，等成熟了再大规模推广。”在他看来，条件不具备的厂硬上，就是死路一条。

水性不是万能解

复合路线才是务实答案

水性不是万能解，复合路线才是务实答案。

当所有人都在谈“油改水”时，论坛上的一个声音显得尤为清醒：水性从来不是唯一答案。

枫宸化工销售部经理李旺祥提出，鉴于南康夏天高温高湿、实木材质特殊的现实，应该提供复合涂装、混合涂装的工艺方案，比如UV底加上水性面，或者改良型的低VOC油性合规产品作为补充。

“多技术路线并行才是正道，用最优的方案去匹配不同品类的家居涂装，这样才能兼顾环保指标、生产效率和漆面效果。”

都奇总经理张词典也在南康市场看到了水性漆的边界。在南康，百分之七八十的厂在做“普货”，价格是最大的痛点。一个家具厂可能用A家的面漆、B家的底漆、C家的固化剂、D家的修色剂，混着用，匹配性一塌糊涂。

他赞同“不一定只做水性”：“水性不是万能的，有些问题比如填充性，用溶剂来解决反而更合适。”最大的痛点在实木全封闭涂装，开放和半开放反而是水性漆相对能胜任的场景。

标孚总经理杨杰的账算得更清楚：他们的产品至少比南康市场主流价格贵二十几块钱，根本进不去。水性漆天生比油性漆贵，而南康的买家对每一块钱的涨幅都极度敏感。

如果水性漆既贵又难伺候，那它的存在价值到底是什么？

水性漆的价值

在另一个战场

巴德士集团家具漆事业部总经理张玉洁给出一个答案：高定。

2011年他在另外一家企业负责水性漆事业部，把水性漆和UV漆从几十万、几百万的规模做到了4.5亿以上，其中水漆超过2.5亿。今年1到7月，巴德士水性漆又增长了35%以上，集团水性漆占比超过30%。

对张玉洁来说，水性漆不是“政治任务”，而是实打实的客户需求——家庭柜子里的气味、办公家具的气味，消费者对环保的要求只会越来越高。

“如果你要做高定，没有水性漆是不可能的，份额肯定上不去；做大厂客户，没有水性漆也做不了。”

他举了白玉兰家具的例子：一公斤油漆都没用，水性漆和UV最后占到60%到70%的份额，每月300万的量，废水处理排放达到了生活饮用水标准。

李涛也指出，高定市场注重功能、色彩和特殊触感，耐刮、超哑、肤感这些性能才是核心选择。这与南康的实木逻辑完全不同。

张词典说得很透彻：南康是品牌弱化的市场，高定是品牌强化的市场。高定是系统工程，需要极其丰富的产品线，甚至要跨材质，木器、金属、塑胶、玻璃、五金、石材，一站式解决方案才能满足需求。

这意味着，水性漆在南康和高定两个战场，扮演着截然不同的角色。在南康，它是政策倒逼下的生存技能，拼的是成本、效率和适应性；在高定，它是价值升级的入场券，拼的是品牌、服务和跨材质整合能力。

南康水性漆

还能怎么玩？

回到南康。这个中国最大的水性漆市场，还能不能玩？几个声音给出了务实的答案。

彭刚阳的做法是从同质化里跳出来。“手喷这种容易实现的方式，我们坚决不做价格竞争的先行者。”

瓦铂选择的是调色喷涂不发花、高亮光、超哑抗刮这些细分领域。他觉得南康也有深层次的客户需求，关键是“把价值做出来”，市场终会迎来价值回归。

亚贝的郑春文是“归零”之后重新出发的代表。2024年他带着日系漆工艺进入南康，订单增长迅猛，半年做到一百多万销量，结果当年十月份查油行动一来，直接被“归了个大零”。

检测人员不看证书，直接拿桶接水冲，冲不掉就判定为油性。但郑春文选择不抱怨，反而感谢“油改水”：“给了后来企业精准定位、破局的机会。”他正着手开发合成工程乳液，试图解决南方高温高湿与北方零下低温不破乳的跨地域难题。

何光伟则提醒涂料企业：“要回归到帮助客户更好地做生意的本质，而不是单纯应付政策。”水性漆在南康推广不开，核心是涂装的填充性、操作便利性、干燥效率、水污染处理这些问题没解决。

如果这些问题解决好，综合涂装成本不高于油性漆，家具厂会非常愿意主动改。

展辰品牌总监王鹏看得更远。他把南康比作一块巨大的“实验田”，见证了在政府强力管控下油改水的可能性。趋势不可逆，“由俭入奢易，由奢入俭难”，消费者一旦认定环保，很难退回去。

但他也提醒：原来水性漆高毛利、高价值的时代可能已经过去了，机会和困难并存。

油改水

这场实验还在继续

水性漆喊了十几年，曾被寄予厚望，也被踩进泥里。价格战让它灰头土脸，政策波动让它忽冷忽热。但它依然站在牌桌上，手握一张最硬的底牌：环保。

UV很强，净味PU也不弱，但水性漆的位置不可替代，无论南康这个“最大试验田”，还是高定这个“价值高地”。问题不再是还能不能玩，而是怎么玩。

答案是复合、细分、服务、耐心。那些真正能在南康和高定两个市场都站稳脚跟的企业，不会是嗓门最大的，而是最懂因地制宜、最愿意做深服务、最有耐心等市场成熟的那一个。

南康的空气已经变了，行业的玩法也必须跟着变。这场实验还在继续，而实验的结果，将决定中国家具漆未来十年的版图。