涂人物丨菲玛周芙蓉：以“强产品”破局，让经销商手里有更多牌

涂料行业的日子不好过，这几乎是所有人的共识。

这种情况之下，有人在抱怨环境，有人在寻找出路。菲玛副总经理周芙蓉属于后者。

在2026菲玛经销商战略大会上，周芙蓉谈得最多的不是困难，而是菲玛准备怎么干。

NO.1

不是市场没了，而是打法老了

周芙蓉对当前形势的判断很直接：需求下降、流量减少、价格内卷。装房子的人少了，门店主动进店的人少了，好不容易有人进店，又是僧多粥少，最后拼的只有价格。产品同质化严重，签单没有利润，甚至签一单亏一单。

但周芙蓉话锋一转：“如果我们还用以前的帮扶手段，已经不灵了。全国一千多家店，不可能每个店都挨个帮扶，没有哪个品牌做得到。”

这句话点出了问题的本质：不是经销商不努力，而是厂家传统的赋能模式已经失效。菲玛的选择是回到产品本身，用产品力替代人力，让经销商手里有真正能打的武器。

“除非中国人不用涂料了，否则我们就有存在价值。”市场没有消失，只是需求变了。中国人没有不用涂料，而且某种程度上还在越用越多，只是买的地方不一样，要求不一样了。

厂家要做的，是适应变化，而不是抱怨环境。

NO.2

“分城、分人、分场景”的生存方案

2026菲玛经销商战略大会上，菲玛对产品逻辑进行了一次系统性重构。不再是简单增加SKU，而是将艺术涂料从“卖效果”升级为“卖场景、卖源头、卖人群”。

生物基涂料，从源头解决安全焦虑。甲醛、VOC、苯系物的根源在于初级原料来自石油，只要这一底层逻辑不变，现有技术就无法将有害物完全阻隔在工厂之外。菲玛的解法是换根，以玉米、木薯、秸秆等植物基原料替代石油衍生物。

周芙蓉直言：“别人说的安全是VOC没测出来，我说的是本身就不含。”在他看来，健康安全与水、空气一样，是无关消费能力的刚需。这也让经销商在价格战中有了不降价的底气：同样卖100块，菲玛性能更好，消费者自然选择签单；竞品若要抢单，只能压到70、80。

进口高端高定，守住塔尖。中国富裕阶层已迭代至80后，审美取向与十年前截然不同。菲玛从欧洲引入国内罕见的高端效果，主攻设计师渠道与工作室。

这一线体量不大，但单笔利润可达刚需产品的十倍。更重要的是品牌背书——塔尖人群的选择，会沉淀为品牌资产，影响未来主流消费层的认知。“别人恐惧我贪婪”，当行业集体向流量低头时，菲玛选择加固中高端定位。

无机灰泥，补上主流短板。灰泥已成为设计师圈层的现象级品类，在部分消费者认知中，小羊皮未必算艺术涂料，灰泥却是。

菲玛一次性推出细、中、粗、特粗四款，覆盖不同质感需求。“做引领者，不能脱离主流线。”

周芙蓉甚至给出了具体的门店结构建议：此前一款天鹅绒打天下的时代已经过去，如今灰泥应占70%，天鹅绒、小羊皮、纯色占30%。没有灰泥，目标客户进门就走；有了灰泥，顾客留得住，生意才聊得出来。

仿石漆下沉，吃自建房蛋糕。菲玛的策略是先交给乡镇专业代理商验证，让他们先赚钱、先建立信心，再逐步开放给专卖店经销商。“只让你做擅长的事，成功概率才高。”

翻新快装，锁住旧改第一次。菲玛覆盖厨房、卫生间、家具、墙面四大场景。用户第一次局改未必是墙面，可能是柜子或卫生间；而第一次用了谁，后续翻新大概率就跟着谁走。今年广州建博会上，菲玛翻新线现场签下一两百个意向，转化率可观。

小彩熊，工装独立品牌。菲玛主牌坚守中高端定位，不能自降调性。小彩熊独立运作，主打性价比、稳定性与大面积统一效果，切入原本属于乳胶漆、瓷砖、墙纸的工程墙市场。

六大产品线并非要求经销商全盘接手。周芙蓉的表述很务实：有6个，不等于6个都进，可以选2个、3个，也可以4个、5个。

大城市做进口高定，不一定碰仿石漆；乡镇卖仿石漆，未必做欧洲高定；但翻新和常规艺术涂料，哪类城市都需要。

值得一提的是，《涂装新视野》在大会现场观察发现，多位经销商对小彩熊和仿石漆的兴趣明显更高。这两条线对应的正是当下最确定的两块增量：

工装艺术化和乡镇自建房。高端产品讲品牌高度，生物基讲健康逻辑，但落到“今年能不能多签几单”这件事上，下沉市场的机会最实在。

有经销商说得直白：“高端货是门面，但小彩熊和仿石漆可以是饭碗。”

NO.3

把经销商变成“墙面专家”

产品之外，菲玛在终端赋能上的思路也值得关注。周芙蓉认为，经销商的困难各不相同：有的缺流量，有的缺转化能力，有的缺不同档次的产品线。产品是通用解药。“有了产品就像人有了钱。人有了钱，99%的烦恼没有了。”

具体到谈单，菲玛在教经销商如何从专业角度打动消费者。周芙蓉以墙面反碱为例：消费者不会讲得那么专业，说墙出现一道白乎乎像盐霜一样的东西。

经销商要能告诉他，那是泛碱，必须根治，不能表面处理，要铲掉从根上重新施工，用什么产品。“先让顾客认为我是专家，确实有药到病除的能力，他才敢把墙面交给我。”

厨房卫生间改造，菲玛给经销商两套方案。第一，重新刷一遍，墙地一体，快、好看、时尚，保证不掉。第二，不砸砖，在原来砖上贴砖，用专用胶，不需要泥瓦匠。砸砖方案要清理建渣、买砖买胶找人贴，没有两三百一平方干不了，还带来生活不便。

砖上贴砖不用砸，不用除建渣，人工费也便宜。泥瓦匠人工一般比油工至少贵三分之一。同样工作量，找涂装类师傅比找泥瓦匠划算。

这套打法的核心逻辑是：把经销商从“卖涂料的”变成“解决墙面问题的专家”。在流量稀缺、转化困难的当下，专业能力本身就是竞争力。

NO.4

涂料生意的底层逻辑正在切换

周芙蓉用了一个比喻：以前晚饭前最重要的事情是看晚报，人人都订晚报，卖晚报要托关系。但现在，卖晚报肯定不行了，因为大家有手机了。

“同样，我们现在做涂料生意，拿以前好卖的产品摆到今天来，不行了。以前一款产品能包打天下，现在谁还敢拿天鹅绒去开店？不可能。”

“现在营销手段、生意经重新改写了，不要再拿以前的经拿到今天来念，不灵了。今天要念新的经。”

这个比喻放在涂料行业，指向一个更深层的命题：过去二十年，涂料生意的底层逻辑是“渠道为王”，谁的门店多、谁的网络广、谁就能把货压下去。

但今天，这套逻辑正在被彻底改写。真正决定生死的，是产品能不能解决具体问题，是经销商有没有能力把产品变成解决方案。

菲玛这次的“强产品”战略，本质上是对这一趋势的回应。从“渠道驱动”转向“产品驱动”，从“压货给经销商”转向“给经销商能打的武器”，从“卖涂料”转向“解决墙面问题”。

菲玛不是临时追热点。仿石漆几年前就开始试水，翻新快装已经拿到广州建博会上做过市场验证，生物基涂料不是概念发布，而是可演示、可检测、已落地的产品升级。这次发布会，是把过去两年试过的路，一次性收口成战略。

这条路能不能走通，市场会给出答案。但至少，菲玛已经先把牌发到了经销商手里。