涂商道丨叁叁凌林月娥：卖得最贵，为何80%的业主却找她？

仿石漆行业的价格厮杀几乎年年都在升级，均价被一轮又一轮的促销活动反复拉低。

可就在这样的行情里，江苏常熟三林涂装的价格岿然不动，常年居于当地市场前列，几乎不参与短兵相接的价格厮杀。

而更令人意外的是，最高价的他们，反而是订单最多的那一个。同一个集建房小区，就有超过八成的业主选择了三林涂装。

价格与销量之间的常理，在这里似乎失效了。人们常说“货比三家”，比的往往是价格高低，一个把价格标到市场天花板的装修公司，反而成了最多业主的选择？

日前，三林涂装总经理林月娥接受了《涂装新视野》的专访。面对镜头，她分享了这些年在常熟市场上积累的感悟，也回应了那个让很多同行困惑的问题：凭什么卖得最贵，还卖得最好。

NO.1

不怕不识货，欢迎货比货

林月娥也不是一开始就赢得如此高的市场认可度。和许多仿石漆经销商一样，她也经历过被业主“货比三家”的阶段。但她不惧怕比较，甚至欢迎比较。

“如果一个小区里面不同品牌在不同楼栋上同时呈现，外行人逛一圈下来，高下立判”，她说，“业主对比完以后，几乎80%以上的业主都会选择我们做。”这话说得自信，却也有充分的底气。

仿石漆行业，素有“三分材料七分工”之说。同样的产品，不同的施工工艺，呈现出来的效果天差地别。林月娥的团队在每一栋房子上花的工夫，最终都写在了墙面上，平整度、色彩饱和度、石纹的逼真程度，这些肉眼可辨的细节，成为最有力的无声广告。

在仿石漆行业产品同质化率超过70%的当下，多数企业只能靠价格战争夺份额。但林月娥选择了另一条路，用交付效果说话。

她明白，业主买仿石漆，买的不是一桶涂料，而是一面经得起风雨和时间考验的外墙。材料可以同质，但施工的用心程度，无法复制。

NO.2

尽力尽责，不问结果问初心

利润是任何生意人都绕不开的话题。但当被问及“如果接单不赚钱，还会不会认真做好”时，林月娥的回答出乎意料地干脆。

“7年前我导师的教导，他说你做事的原则就是应该尽心尽力尽责去做，把结果交给上天。”这句话被她记了七年，也践行了七年。“我没有在乎我的结果能赚多少钱，我只在乎我能不能把这一套房子，业主信我交给我，能不能做好。”

这番话并非客套。在常熟市场，仿石漆行业的竞争压力与日俱增，“利润全部都下降了”是普遍现象。但即便如此，林月娥依然坚持自己的原则：“不会因为接单而接单，要么我不接单，要接单的话，我都会每一栋房子用心给他做好。”

这种近乎执拗的坚持，带来的回报是口碑的滚雪球效应。“有些业主感觉我们做得好，亲戚朋友也感觉我们做得好，所以大部分是做熟客的。”

截至目前，光靠业主转介绍，林月娥已经承接了三十多个订单。在获客成本日益高涨的今天，这三十多个单背后，是三十多个家庭毫无保留的信任，而信任，恰恰是这个行业里最稀缺也最昂贵的东西。

NO.3

没价值的产品，才是最贵的

价格永远是最敏感的话题。叁叁凌在常熟市场卖得最贵，这究竟是品牌溢价，还是物有所值？

林月娥用一个直白的道理回答了这个问题：“业主其实觉得要买的是有性价比的产品，没有性价比的产品，那是最贵的。”在她看来，贵与便宜的判断标准，不在数字高低，而在值不值得。

“同样做一个罩光，可以用两个小时完工，你也可以用6个小时完工。可以用一桶面油，你也可以用6桶面油。一公斤你可以用十几块，也可以用三十几块。”她一一列举施工中的变量，每一道工序投入的时间、材料的用量、工艺的精细程度，最终的差距，全写在外墙上。

在仿石漆行业，价格战并不新鲜。有规模企业率先举起价格屠刀，将仿石涂料均价从曾经的四五十块一公斤甚至更高，降到十几块一公斤。

但林月娥不为所动，只因深知，低价意味着在材料或人工上做减法，而减法做在墙面上，业主迟早看得见。“没有价值的产品，那才是最贵的。”这句话，或许是对叁叁凌“最贵却最抢手”现象最精准的概括。

当下，常熟的仿石漆市场依然在变。竞争在加剧，利润在压缩，行业在经历一轮又一轮的洗牌。

但林月娥似乎并不焦虑。“我们的量还好，都是在不断地提升。”她的淡定，源自于一种简单的经营信条，把每一面墙当作自己的家来对待，剩下的，交给时间去验证。

在一个充斥着价格噪音的行业里，还有人愿意为品质付出溢价，也还有人愿意为信任倾尽全力。这大概就是林月娥及其团队，在常熟市场屹立不倒的真正原因。