石涂装丨久巴《盈利倍增三十六计》之高端仿石漆的市场定义

前言

久巴自创立品牌以来，一直致力于全国各区域涂装服务商的培养和成长：从《盈利倍增三十六计》教材结集出版，到线上、线下培训，都不遗余力地给予涂装服务商持续赋能。为进一步扩大涂料知识的普及面，久巴公众号将以章节形式，为涂装（经销）服务商、广大（业主）用户以及社会好学人士推送关于涂料方面的小知识，以飨读者。

仿石漆《盈利倍增三十六计》中明确提出：做好仿石漆业务，高端定位 是核心前提。对于广大仿石漆涂装服务商而言，如果缺失高端品牌经营定位，所有市场推广都很难落地，自身竞争优势也无法建立。很多服务商长期困在产品差异化内卷，从长远经营来看，必须打造高端品牌竞争优势，才能真正实现企业经营目标。

久巴漆推出的《盈利倍三十六计》高定涂装教材，是一套专门针对经销商如何做好高端定位、如何快速获取客户、如何高效签单的实战指南。它不仅仅是理论，更是一套可落地的操作手册，帮助经销商在激烈的场竞争中找到差异化路径！  

 01 理清高端客户群体定义，读懂客户核心特征 

想要布局高端赛道，首要工作就是搞懂：什么是高端客户群体，如何区分高端与低端客户，理解客户对仿石漆产品的认知演变。

1.高端客户群体基础画像：   高端客户群体指具备较高消费能力、对品质有高标准的客户。大多为企业老板、高管，或是拥有较高社会地位的人群，对产品质量、品牌、个性化服务都有着更高诉求，仿石漆行业高端客户以这类人群为主。

2.高端客户四大核心特质：   高消费能力，拥有充足财富，愿意接纳产品与服务的高价位；追求品质，极度看重产品品质、设计、材质，追求高品质消费体验；注重个性化，希望依靠外墙效果彰显个人品味与独特风格；重视服务体验，期待专业、周到、个性化的配套服务，匹配自身消费层级。

3.行业客户认知持续迭代：    消费者心中的“高端仿石漆” 标准一直在变化。十年前真石漆代表高端；五年前水包水是高端代名词；如今水包砂普及，大量企业入局，价格不断下探。真正的外墙高端产品，需要企业与涂装服务商共同去塑造。

 02 按价格区间，划分仿石漆三大消费群体 

在仿石漆行业，最简单直观的客户划分方式，就是业主可接受的每平米单价，不同预算，对应完全不同的消费圈层。

1.高端消费群体：   该价位可供选择的品牌产品并不多，久巴金瓷石、金锆石，就是适配该圈层的高端定位产品。

2.中档消费群体：    属于行业中高档产品赛道。市面上众多品牌都可以覆盖这个价格，但价格达到中档，不等于就是高端品牌。

3.低端消费群体：    大量地方品牌扎堆于此。该赛道市场规模大，但竞争极度激烈，属于典型的红海市场。

 03 跳出认知误区：高端市场是蓝海赛道 

很多服务商固有认知：高端客户数量少，市场体量太小，不值得投入。这是行业普遍的经营误区。

1.红海市场与蓝海市场的本质区别：   低端市场整体规模大，但是入局玩家数不胜数，内卷白热化；高端市场总体规模有限，但竞争对手寥寥无几，属于蓝海赛道。在一个县域市场，真正站稳高端别墅赛道的品牌通常不超过3家。

2.为什么感觉高端客户稀缺：   多数服务商业务重心放在普通自建房赛道，根本没有触达别墅高端圈层。行业现实是：越专业优秀的涂装服务商，对接的高端业主就越多，签单质量也越高。3.定位直接决定你的对手数量：    做中低端业务，你的竞争对手可能多达上百家；深耕高端赛道，直接对手往往只有2-3家。只有具备完整高端品牌要素，打造出高端品牌特征，才能获取高端客户的认可。

 04 看透行业底层逻辑：消费升级是长期主流趋势 

很多人会疑惑，仿石漆行业会迎来消费降级吗？实际上消费升级还是降级，很大程度取决于服务商自身。

1.升级与降级由企业自身决定：    企业缺少技术壁垒、创新迭代缓慢，产品就会被迫降价，走向消费降级；坚持人无我有，人有我优，人优我新，人新我专，打造产品差异化，就能够带动市场消费升级。

2.高端客户极少向下降级消费：   从消费行为来看，低端客户向高端升级消费的比例很高，高端客户降级选择低端产品的比例极低。就像身家千万的业主建造别墅，极少选用低价仿石漆；普通预算客户，同样愿意为优质产品买单。

3.中产群体的高端消费潜力：    国内大量中产愿意为高品质产品付费，即便预算有限，也愿意体验高端版本产品，这一点在别墅外墙装修市场同样成立。

 05 依托马斯洛需求理论，搭建完整分层产品体系 

消费者的购买行为，本质是需求的外在体现，马斯洛需求金字塔，能够帮助我们看透外墙业主的消费心理。

1.理解五层需求模型：   生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求、自我实现需求。别墅外墙早已不止墙体保护的基础功能，业主希望通过建筑外观，收获他人尊重，彰显自我审美，完成更高层级的需求表达。

2.搭建多层次产品矩阵：    服务商不可只做单一品类，既要有匹配高端客户的拳头产品，也要布局中高端产品线，以此覆盖不同层级客户的真实需求。

3.理清产品定位与目标客群：    久巴金瓷石、金锆石，就是专门面向高端消费群体打造的产品。服务商要提升理论认知，清晰区分不同产品定位，找准对应的目标客户群体。   行业低价内卷已成常态，高端化、品质化、品牌化 已是大势所趋。服务商跳出价格厮杀，读懂客群需求，把握消费升级机遇，搭建适配的产品体系，深耕高端蓝海赛道，方能构筑品牌差异化优势，实现门店稳健长久经营。