石涂装丨七年转型复盘：寰彩如何把零售仿石漆从0做到80%？

2026年，寰彩零售仿石漆业务占到了颂源涂料总业务的80%以上，业绩更是连年上涨，跟七年前完全截然不同。

但寰彩总经理张超然坐在办公室里回想这一路，脑子里翻来覆去的不是成功的喜悦，而是那些绕了又绕的弯路。

2014年他加入寰彩的时候，真石漆的订单多到接不完。房地产市场热火朝天，随便一个项目就是几百万的体量，业务员不用怎么跑，活就找上门来。

张超然每天忙着排生产计划、盯发货、催回款，日子过得飞快。他当时觉得，这个行业选对了，绿色建材肯定是未来，只要跟着大势走，错不了。

然而，“回款难”、“真石漆毛利润不断下降”、“耐候、耐脏这些问题始终没有得到解决”，让张超然和寰彩都走到了“生死抉择”的关键路口。

千钧一发之际，张超然是如何带领寰彩“力挽狂澜”，迎来“曙光”的呢？

转型之路

从小订单中悟出大道理

虽说在行业里摸爬滚打多年，张超然谈起转型经历时，仍坦承走了不少弯路。

为缓解工程渠道的困境，寰彩推出了全新一代的水包砂，却没想到在农村自建房市场得到了非常好的反响。

“我就意识到，新产品和新技术有可能会在别处开花结果，而不是在工程上。”

但知道归知道，真要做的时候，还是走岔了路。

张超然带着团队一头扎进农村市场，把工程那套打法原封不动搬了过来。跑工地、谈项目、做报价，跟过去没什么两样，但结果却是碰了一鼻子灰。

“刚开始进入这个市场的时候，我们不认为这是个零售市场，我们把它当成中小项目市场，把工程那套逻辑原封不动拿过来，绕了很大的弯路。”张超然后来回忆这段经历，语气里满是感慨。

这两套逻辑本就截然不同：工程业务订单大、客户量少，一单几百万；零售则是小订单、客户量多，散落在十里八乡，一单几万块。用做工程的思路去做零售，很难行得通。

碰壁之后，张超然才真正悟出了零售的本质——必须俯下身倾听每一位客户的声音，围绕他们的实际需求去打磨产品，才能一点一滴积累起口碑和客源。这个道理看似简单，却是他用惨痛教训换来的。

观念一转，天地顿开。如今，寰彩零售渠道占比已超过80%，不仅自己站稳了脚跟，还带着经销商和施工队实实在在地“挣到了钱”。张超然感慨：“做到这些，我才觉得我们真正成功了。”

回望这段转型路，他坦言：“如果没有当初那些不起眼的小订单，就不会有今天上千家的门店和经销商。只有放下对订单大小的执念，客户数量才能上去，成功才算真正落地。”

他强调：“有时候，做所谓的小生意比做大生意更难，也更考验决心。如果这个观念不转，转型就不可能成功。”这或许正是寰彩翻身仗中最关键的一课。

两张底牌

研发与资本构筑护城河

如果说转型是一场持久战，那寰彩手里握着两张别人很难复制的底牌。

第一张是研发。张超然把研发实力列为企业竞争力的第一位。“作为一家制造企业，如果你让我列数竞争力，第一我会毫不犹豫地选择研发实力，因为这是你的基本功，这是你的看家本领。”他说。

寰彩的研发体系不是挂在墙上的口号。寰彩周边分布着四大实验室——上游原材料实验室、仿石漆应用实验室、助剂实验室，还有跟乳液厂家联合的实验基地，全部围绕仿石漆做纵深研发。

“我们非常有自信，我们的产品在全国范围内是非常能打的。”说到这里，张超然眼里透露出一股骄傲的神情。

第二张牌是资本。2020年，寰彩与上市公司坚朗五金成功合资。在仿石漆市场，有上市公司背景的企业屈指可数。

“我们在给业主推产品的时候，给经销商讲产品的时候，第一句话就是‘我们是上市公司参股’。”张超然说，“这就是区别。”

这层身份带来的不只是面子，更解决了最实际的问题——信任。经销商敢放心推，业主敢放心买，因为他们知道这家企业不会明天就消失。

在仿石漆行业鱼龙混杂的当下，这种品牌背书本身就是一道深且宽的护城河。

找准业主

短视频不是风口，是基建

产品做好了，品牌有了背书，但张超然心里清楚，品牌最核心的问题是怎么帮经销商把活接下来。

“今天的仿石漆厂家需要帮助你的经销商解决接单的问题。”张超然说，“接单主要分两种，线上和线下。线下主要就是转介绍，作为涂料企业，你很难左右他的转介绍，只能跟经销商一起把工程质量把控好，增加口碑。”

线下的路走不通，张超然把目光投向了线上。他的思路很清晰：靠现在的自媒体，主要是抖音，分三块来帮经销商获客。第一块是教经销商拍短视频；第二块是帮经销商投流；第三块是直播。

“在这些线上但凡能获客的方式，我们现在都在帮我们的经销商去运筹。”

张超然回忆起，以前有一个经销商，手上有大把的订单，但基本上全部来自转介绍。随着市场竞争激烈起来，越来越多的队伍加入进来，靠转介绍很难再拿到跟过去一样多的单子。

这个经销商就找到张超然，希望能有办法能突破现在的困局，张超然当即教他做了线上。“但是他学的时候拍得很好、讲得很好，一回去又不会了。”

为此，张超然还特地派业务员驻扎过去。在寰彩的帮扶下，这位经销商的视频突然爆火了。从那以后，他线上接单和线下基本上五五开，而且认识了更多的高端业主，经营质量和项目的单价也变得越来越高。

这个案例给张超然最大的触动：厂家不能只做发货商，得做服务商。你不能把货塞给经销商就不管了，你得帮他把活接下来、把款收回来、把生意做下去。

经销商好起来，品牌自然也跟着好。在这条转型路上，寰彩不仅做到了，而且还做得很好。

不过，前路还长。零售仿石漆的竞争越来越激烈，短视频的红利也在一天天变薄。

寰彩能不能在接下来的周期里，把眼下的先发优势真正转化成持续的增长动力，一切还得交给时间去验证。