涂商道丨廊坊好来屋张美玲分享外墙行业“新三高”打法

“目前乡墅行业均单价已突破80万元，更有甚者达到了200～400万元。”某业内人士透露。随着乡村振兴战略的深入推进和“好房子”政策的持续落地，乡墅行业正迎来前所未有的发展机遇，可谓是“春风劲吹”。

万亿级的市场蛋糕、政策红利的持续释放、返乡建宅需求的不断攀升……一切信号都在指向同一个结论：乡墅是下一个“稳赚不赔”的风口。

然而，当所有人都在摩拳擦掌、争相涌入时，好来屋廊坊经销商张美玲却用一句话警醒了整个行业：这行从来不是闭着眼就能捡钱的。“这条路上我踩过太多太多坑了，我指的这些踩坑是真真正正的真金白银砸到了墙上。”

从2018年初探乡墅赛道，到2023年高端工艺与高端产品全面落地，张美玲带领团队用八年时间，在试错中修正方向，在升级中沉淀能力，最终在乡墅行业站稳了脚跟。

如今，闪贝石、奢石、石灰石等高端仿石漆产品在她手中均有成熟落地项目，连续三年年均产值突破700万元，她本人也成了当地远近闻名的“高端样板工程缔造者”。

不过，她的成功，从来不是靠运气，而是一套被无数项目反复验证的实战方法论。如果你正在观望或准备入局乡墅行业，不妨听听张美玲用真金白银换来的“前车之鉴”。

NO.1

选择大于努力

张美玲始终认定，做任何一行，“选择大于努力”。入局乡墅这步棋，她从一开始就走得清醒。

“如果你选高端局，我们一开始就要往高端局上靠拢。”张美玲直言，清晰的赛道定位，是决定未来发展方向的战略抉择。

选对赛道是第一步，选对同路人，才是走得远的底气。从踏入乡墅行业开始，张美玲就始终与好来屋深度绑定，合作多年从未更换过供应商。

在她眼里，好来屋董事长马连申的“保守”，恰恰是最难得的品质：“他在乳液含量和品质这件事上，从来不敢打半点折扣，这份底线，就是我们做高端最硬的底气。

更难得的是，但凡市场上出现新品，好来屋都会投入大量人力物力去攻坚研发，我们前端拿到的，永远是经过打磨的成熟产品。”

赛道定方向，产品守底线，而能把所有优势落地成好口碑的核心，是选对能打硬仗的施工队伍。

一栋能打动客户的实景乡墅样板，带来的传播力，远胜过几十次低效的获客。

张美玲筛选施工队有两条从不松动的铁则：第一，你给工人提的每一条标准，都必须和你实际的成交单价相匹配，绝不能用低价去要求高端品质；第二，坚持“舍得分钱”，给到施工队伍与他们付出对等的回报。

“一个攥着利润不肯松手的老板，永远留不住能给你托住品质的队伍。”

选对赛道、选对产品、选对伙伴，三步走稳了，后续的所有努力，才不会在错误的方向里空转。

NO.2

突破自我认知，建立谈单思维

不过，赛道选对了，不代表就能自然拿到结果。张美玲发现，很多人卡在了第二步——被老旧认知困住，不敢往高端走。

这么多年，她听过行业里太多人抱怨“我们当地根本没有高端客户”，而她只用一组实打实的落地数据，就彻底打破了这个根深蒂固的偏见。

“单栋超15万的房子，我们连续三年做了不低于10套；80%的订单在10万元以上，其中最大单栋做到60多万元，最高单价达300元/平方米。”

“不是没有高端市场，只是你没有冲出你固有的认知困局。”她始终相信，任何地区都有具备购买力的客户，高端客户比低价客户更好服务，因为他们不为几块钱的差价纠结，只为品质和信任买单。

但高端客户身经百战，对套路和“忽悠”完全免疫，他们只认两样东西：真诚和专业。

高端不是一句口号，最终所有的承诺都要落到墙上。她提醒同行，不要一开始就盲目喊高端，要结合自己的落地能力，一步步把工艺、材料、服务打磨到位，稳扎稳打才能少交学费。

在谈单上，她也总结出了一套适合高端客户的思维：核心就是两条，一是利他思维，站在客户的角度帮他解决问题，让他觉得你是值得信赖的伙伴，而不是只想赚他钱的销售；二是绝对专业，客户问什么你能答什么，客户没考虑到的细节，你能提前帮他想到。

她甚至从不回避谈利润，反而主动跟客户讲清楚每一笔钱花在了哪里、自己合理的利润来自哪里，让客户明明白白消费。这种坦诚，反而成了她拿下高端客户最有力的武器。

NO.3

“新三高”打法，筑起竞争壁垒

在乡墅赛道深耕八年，张美玲把所有实战经验，沉淀成了一套独有的“新三高”打法，即高端产品、高端工艺、高端设计。这套打法，成了她在市场里不可替代的核心竞争力。

高端产品的核心，是永远快人一步打造差异化。当同行还在扎堆做水包砂的时候，她是好来屋旗下第一个落地冠晶石的团队；当大家纷纷跟进冠晶石时，她的闪贝石、奢石、石灰石已经完成了大量实景落地。

这种“人无我有、人有我优”的优势，让她始终能够跳出同质化竞争，不用靠降价去抢订单。

对于高端工艺和高端设计，她始终守住一个底线：所有的创意和效果，都要建立在“好落地、好施工”的基础上，其次就是安全可靠。

在品质保障上，她直接把标准焊死。“我们家的质保：水包砂三年，冠晶石五年。在这个过程中出现任何的问题与我们相关的问题，我们都要无条件的去进行维修。”

回望这八年，张美玲的乡墅之路，没有一步是侥幸。从选赛道、选产品、选伙伴的清醒判断，到打破认知、重塑谈单思维的内在突破，再到'新三高'打法的系统落地……每一步，都是认知与执行力的叠加。

赛道在变，市场在变，但有些东西不会变，比如对品质的敬畏，对客户的真诚，以及对长期主义的坚持。这或许才是张美玲的在乡墅赛道被越来越多业主记住的最真实原因。

如果你也想入局乡墅，不妨看看张美玲走过的这八年。她的经验未必能让你少走弯路，但一定能让你少栽跟头。