石涂装丨久巴《盈利倍增三十六计》之高端品牌定义—“三权”

前言

久巴自创立品牌以来，一直致力于全国各区域涂装服务商的培养和成长：从《盈利倍增三十六计》教材结集出版，到线上、线下培训，都不遗余力地给予涂装服务商持续赋能。为进一步扩大涂料知识的普及面，久巴公众号将以章节形式，为涂装（经销）服务商、广大（业主）用户以及社会好学人士推送关于涂料方面的小知识，以飨读者。              

当下仿石漆行业，不少品牌都在高喊高端口号，但真正的高端品牌，绝非简单依靠广告包装。国家质检总局原总工程师刘兆彬提出三权理论：定价权、定标权、定制权，为仿石漆企业以及涂装服务商打造高端品牌，提供清晰的参考依据。很多从业者片面理解品牌经营，只看重产品本身，却忽视三权建设。对于仿石漆行业而言，拥有三权，才算是掌握高端品牌的核心话语权。

久巴漆推出的《盈利倍三十六计》高定涂装教材，是一套专门针对经销商如何做好高端定位、如何快速获取客户、如何高效签单的实战指南。它不仅仅是理论，更是一套可落地的操作手册，帮助经销商在激烈的场竞争中找到差异化路径！  

 01 定价权：不是固执报价，而是客户愿意接受你的价值 

在仿石漆行业，绝大多数服务商只有报价，并不具备真正的定价权。很多人误解定价权，认为就是死守价格底线，低于某一价位就拒绝接单，这只是简单的价格坚守，并非真正的定价权。    

读懂定价权的本质   真正的定价权，是你给出高端产品价格，客户依然愿意认可价值、主动买单。品牌实力越强、产品品质越出众，业主主动购买的意愿越强烈，品牌的定价权也就越高。如同手机行业，苹果拥有强大定价话语权，渠道与消费者很难议价，这就是定价权最直观的体现。    

区分不同客群的价格接受度   仿石漆市场客群分层十分明显。选择高端系列产品的业主，对于价格浮动包容度更高；而选购普通水包砂的客户，往往会持续压价，追求低价成交。面对不同消费群体，要客观看待客户的价格心理，不能用一套报价逻辑应对全部业主。    

定价权需要持续运营积累   定价权不会凭空产生，它建立在产品、工艺、服务的综合实力之上。三高的产品基础，是获取定价权的先决条件。在此之上，还要依靠沟通能力、品牌推广，持续向市场输出价值，逐步建立起属于自身的定价话语权。单纯抬高标价，没有价值做支撑，最终只会陷入有价无单的困境。

 02 定标权：建立高于行业的标准，获得市场普遍认可 

行业存在国家标准、行业标准与企业标准三类标准。多数企业生产只参照国标、行标，只有少数企业的出厂标准，远高于行业通用要求，而定标权，就是高端品牌 的重要标志。   

定标权不等同于参与行业标准制定   很多人误以为参与行业标准 起草，就拥有定标权。真正的定标权，是企业自身产品、验收标准 远超同行，同行难以复制，同时广大消费者普遍认可这套标准。企业输出的标准，能够影响整个赛道，这才是定标权。    

仿石漆行业的验收标准就是定标权载体   仿石漆行业，验收标准就是定标权的直接体现。防水、抗污、节能等一套完整的验收体系，代表品牌对于产品交付的严苛要求。一套成熟的企业验收标准，如果可以在行业形成影响力，被业主熟知，企业才算掌握定标权。    

向市场持续推广标准，完成消费者教育    拥有高标准只是第一步，涂装服务商要不断向业主普及这套验收标准。只有消费者认同你的评判标尺，知道什么才是好的仿石漆工程，企业的标准才能落地，定标权才算真正形成。闭门守住内部标准，不去对外传播，定标权就无法实现。

 03 定制权：以专业主导方案，而非被动听从业主想法 

定制权是标杆型高端品牌才具备的能力，代表品牌在设计、色彩、工艺上拥有专业主导地位。仿石漆业务中，业主想法繁多，干预程度高，想要拿到定制权并不容易。定制权不是一味顺从客户，而是用专业输出引导客户做出优质选择。    

设计效果层面的专业引导   别墅外墙分为欧式、简欧、新中式、现代、徽式等众多风格。不同造型，对应着适配的造型与配色。服务商要储备大量效果图、完工实景案例，向业主展示各类风格的高级落地效果，用成熟案例引导业主审美，掌握设计环节的主动权。    

颜色选样层面做好专业把控   颜色是业主参与度极高的环节，不少业主会带来实物色卡来样定制。想要掌握定制权，一方面要精准实现来样调色；另一方面，也要向业主科普色彩知识，讲解环境光线对墙面颜色的影响，对比仿石漆与天然石材的色差差异，给出更合理的选色建议。    

分格工艺层面输出成熟方案   分格直接决定别墅外墙最终档次，分格槽深浅、宽窄、排布形式，会改变建筑整体气质。欧式适合单深槽十字格；美式多用单横线深槽；新中式可以灵活选用横线或十字分格。面对业主五花八门的想法，服务商要输出不同风格对应的最优分格方案，用专业经验给出建议，实现真正的定制主导。   

仿石漆行业内卷愈演愈烈，很多企业陷入单纯拼产品、拼低价的泥潭。想要打造真正的高端品牌，不能只局限于材料升级。定价权、定标权、定制权三者相辅相成：定价权是市场结果，定标权是底层支撑，定制权是服务落地。对于仿石漆门店与涂装服务商来说，持续建设三权，跳出低价竞争，才能够构筑长期的品牌壁垒，在本地高端外墙市场站稳脚跟。